julio 26, 2018 Diego Balcazar Kettels

Los increíbles trucos de las Neuroventas

Desde que las neuroventas y neurociencias en general comenzaron a aparecer, su crecimiento no ha parado un segundo. Y es que la sola idea de poder comprender un poco mejor el funcionamiento de la mente de nuestros clientes y prospectos (clientes potenciales), es increíble.

Antes de comenzar con los trucos y consejos de neuroventas, es necesario saber que nuestro principal objetivo como vendedores, debe ser siempre el resolver el problema de nuestros clientes, y que nuestros productos o servicios cubran sus necesidades. Esto nos va a ayudar a conservar nuestra credibilidad, y generar todavía más ventas.

No se trata solo de vender por vender, sino de ser portadores de soluciones y felicidad.

Conceptos importantes

Para entrar en contexto, dejame comentarte a grandes rasgos los comienzos de las neurociencias. Todo empezó con la teoría de los tres cerebros, enunciada por el médico y neurocientífico Paul D. Mc Lean.

Este científico sorprendió al mundo al proponer que el cerebro tenía una distribución distinta a las tradicionales, y que en realidad contábamos con algo similar a tres cerebros en uno. El fundamento de la teoría de Mc Lean, es que no solo provenimos de los monos, sino que en algún momento fuimos reptiles, luego evolucionamos en mamíferos, y finalmente nos convertimos en lo que somos hoy.

Aunque esta teoría, a día de hoy no ha sido demostrada, es utilizada en muchos casos para explicar comportamientos que tiene nuestra especie, y permite articular las causas y efectos de todo lo que sucede en nuestras vidas.

Los tres cerebros propuestos por Mc Lean son los siguientes

  • Cerebro Reptil: Es la parte más primitiva de nuestro cerebro, y está encargada de nuestro sistema de supervivencia. No siente ni piensa, solo actúa por instinto. Se centra en la respiración, conseguir alimento, defensa ante ataques, reproducción, cuidado de tu “tribu”, entre otros.
  • Cerebro límbico: Nos hace total y absolutamente emocionales, además de encargarse de nuestros sentimientos y estados de ánimo.
  • Cerebro córtex o neocórtex: Es el cerebro racional y reflexivo. No somos la única especie que lo posee, pero sí quienes lo tienen más desarrollado.

El 85% de nuestras decisiones de compra son inconscientes o subconscientes

Así es, este es uno de los principales hallazgos de las neurociencias. Los procesos de compra siempre son principalmente emocionales e instintivos, así que tenés que tener mucho cuidado si creés que un discurso de ventas, o mensaje comunicacional racional es el camino correcto.

Este principio aplica a cualquier sector del mercado, ya sea que vendás zapatos, softwares, o maquinaria industrial.

En muchas ocasiones nos pasa que entramos a un supermercado decididos a comprar nuestra marca favorita, y terminamos comprando otra marca por una promoción, o un producto que no teníamos pensado porque había una impulsadora dando pruebas gratis. Emoción e impulso en su máxima expresión.

Llegado este punto podemos comenzar con algunos trucos que te van a ayudar a vender más con menos esfuerzo.

Utiliza historias, metáforas y analogías para vender

El cerebro ama las historias, no importa si son positivas, negativas, o neutras. El utilizar historias, metáforas y analogías, hace que el cerebro se active, preste atención y comprenda lo que le estás transmitiendo. Es la forma perfecta de comenzar un discurso de ventas ganador, o un mensaje publicitario.

Racionalidad, hedonismo y simbolismo

Para comenzar este punto, tenés que tener muy claro cuál es el significado simbólico del producto o servicio que vendés. Todo producto o servicio tiene uno (o varios), y es necesario tenerlo en cuenta a la hora de elaborar tu discurso de venta.

¿Qué es el significado simbólico? Es básicamente la verdadera razón por la que la gente compra tu producto. Puede que tu producto sean zapatos, pero el cliente no está comprando eso, sino estilo, comodidad, elegancia, un producto de buena marca que sus amigos van a elogiar, y lo hace ver exitoso.

Cuando estés en un proceso de venta, tenés que ir de lo racional al hedonismo, y del hedonismo a lo simbólico. Me explico:

El primer paso es la explicación racional de las cosas, el cliente necesita escucharlo, es más o menos lo que espera en un inicio. La idea es irlo llevando de a poco a lo hedónico o emocional, las cosas como deleite, diversión e identidad.

Probablemente me podrías decir: oye, mi producto son máquinas industriales, ¿cómo puedo vender eso de manera emocional? Bueno, podrías comentarle a tu cliente que la calidad de tus máquinas va a hacer que fallen menos que las que tiene actualmente, y nadie va a ir a molestarlo en horarios de descanso para hacer un mantenimiento de emergencia. Seguro esto lo impactará positivamente, todo el mundo valora mucho su momento de descanso.

Luego es importante que tu discurso vaya hacia lo simbólico de tu producto, ahí es donde querés llegar. Entonces comentale que con lo que va a ahorrar en mantenimiento, sus gastos van a reducirse hasta en un 15% por mes, permitiéndole generar mayores utilidades. Es aquí cuando tu producto deja de ser una máquina industrial, y se convierte en un reductor de miedos, y generador de dinero (la idea no es mentir, en este ejemplo podemos suponer que esa es la ventaja del producto).

No te olvidés que las cosas valen más por lo que significan, que por lo que son.

Usa los ojos y el cuerpo para comunicar

Está comprobado científicamente que, el en el proceso de comunicación, el 55% es lenguaje corporal, 28% la entonación de la voz, y solo el 17% el discurso verbal.

Utilizá el lenguaje corporal y los ojos para vender tu producto. Comenzá mirando a los ojos a tu cliente, y si le estás mostrando algún atributo físico de tu producto, dirigí tu mirada hacia el mismo mientras se lo enseñás. Con seguridad él o ella va a seguir tu mirada hacia el producto en cuestión. Si le decís, “miré la calidad de esta pantalla” mientras mirás a otro lado, el discurso no va a funcionar.

No te olvidés que el cuerpo también es un arma poderosísima a la hora de comunicar. Si le preguntás a tu cliente, “¿qué problema tiene su auto?”, mientras estás con los brazos cruzados, le estás diciendo “no tengo ganas de atenderlo” con tu lenguaje corporal.

Activa las emociones de tus posibles clientes

Tenemos 5 sentidos ávidos por estimulación, y si sos un buen vendedor, vas a hacer lo posible por generar sensaciones positivas a cada uno de tus posibles clientes. Esto va a permitirte desgastarte menos, y generar más ventas.

Muchos grandes vendedores llevan chocolates en su maletín para invitárselos a sus clientes. Cuando estamos comprando, el cerebro segrega dopamina y al comer chocolate aumenta la feniletilamina, lo que te da una doble fuente de placer para el cerebro, haciendo que tu cliente sienta felicidad y recompensa.

Por otr lado, una persona cansada o con sed no compra, así que te recomiendo darle un tu cliente un vaso de agua y un lugar dónde sentarse.

También se ha comprobado una buena melodía en una tienda de ropa puede incrementar sus ventas hasta en un 18%, así que elegí buena música para tu negocio y vas a notar la diferencia.

Los olores también son mágicos para las ventas, no es casualidad de Starbucks tenga un delicioso aroma a café en sus locales.

Permití que las personas toquen tus productos y se imaginen que son suyos, esto les va a genera mayor valor percibido.

Sé creativo, intentá estimular los sentidos de tus clientes de maneras distintas y vas a tener buenos resultados.

Véndele al reptil

Felicidad, control, dominación, trascendencia, reproducción, seguridad, placer, unión de la tribu, movimiento, exploración. No importa tu cultura o nacionalidad, todo esto viene codificado en tu cerebro como instinto, y si tu producto cubre una de estas necesidades, vas a vender más rápido.

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Diego Balcazar Kettels

Licenciado en Marketing y Publicidad, Diplomado en Marketing Digital, y apasionado del Marketing en general. Creo firmemente que la estrategia, la creatividad y el ingenio, son aliados indispensables para alcanzar el éxito en marketing digital.