septiembre 14, 2018 Diego Balcazar Kettels

3 Trucos psicológicos para vender más

¡Te doy la bienvenida a nuestro nuevo blogpost! En esta ocasión vas a aprender 3 trucos psicológicos brutales para mejorar tus ventas, y para evitar que te seduzcan con ellos.

Estos trucos son en realidad “sesgos cognitivos”, y al aplicarlos y ser consciente de ellos, vas a notar una gran diferencia en tus negocios.

Sin más que agregar, ¡comenzamos!

Efecto Anclaje

El efecto anclaje es un sesgo cognitivo en el que todos caemos sin darnos cuenta, e incluso al saber cómo funciona, nos es bastante difícil no tropezar con él. De ahí viene su alta efectividad en el mundo de las ventas y el marketing.

¿De qué se trata el efecto anclaje? Los humanos somos naturalmente malos con los precios y números, y que todo es modificable mediante una manipulación de la percepción. En palabras sencillas, este efecto nos dice que las personas suelen comparar números y anclarlos con los que están a su alrededor.

Entonces, si te estoy vendiendo una mesa y te digo que su precio es de Bs. 2000 pero solo por hoy te la puedo dar en Bs. 1500, vas a tender a verla más barata. Mientras que si te digo simplemente que la mesa tiene un precio de Bs. 1500, al no tener un precio con el cual compararlo, la percepción de precio bajo desaparece.

Este truco psicológico es muy utilizado en supermercados, tiendas de ropa, e incluso en páginas web como Amazon. ¿Has visto alguna vez cómo estos últimos colocan los precios de sus productos? ¡Trucazo!

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Efecto Contraste

El efecto contraste es interesantísimo, y trabaja más con percepciones emocionales, a diferencia del efecto anclaje, que actúa sobre los números.

En él, tendemos a tomar como referencia algo que vimos o sentimos con anterioridad para tomar una decisión de compra.

Demos como ejemplo la venta de autos usados. Un cliente tenderá a ver como muy conveniente, y hasta barato a un auto promedio, si anteriormente le mostramos uno en peores condiciones, pero con precio elevado.

Puede pasar lo mismo en una tienda de ropa, por ejemplo. Los buenos vendedores siempre intentan llevarte primero a las zonas más caras de la tienda, de este modo, por contraste, vas a sentir que el resto de la tienda tiene precios económicos.

Esto funciona especialmente bien en sectores donde los precios son relativamente desconocidos por el cliente. Una vez me sucedió en una tienda de ropa, y dejame contarte cómo fue la cosa.

Me encontraba necesitando un traje formal para una ocasión especial, entonces recordé una tienda que había visitado años antes, y me dirigí hacia ella. Cuando entré, me atendieron como a un rey. Tomaron mis medidas y me trajeron los únicos 2 trajes que tenían del color y talla que yo quería. El primero era espectacular, y tenía un precio de alrededor de $us. 600, por otro lado, el segundo era muy muy muy bonito (no tan espectacular), pero tenía un precio de $us. 300. Adivinen cuál compré. 🙂

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Efecto Dotación

El efecto dotación es también un fenómeno psicológico muy poderoso, y hace que le demos mayor valor a las cosas que nos pertenecen.

¿Cómo funciona esto? Aquí te dejo un ejemplo:

En una universidad, se hizo un estudio en 2 grupos de estudiantes. Al primer grupo se le dio una taza y se les indicó que la taza era de la universidad y tenían que darle un precio. Por otro lado, al segundo grupo se les dio la misma taza, pero se les dijo que la universidad se las estaba regalando, y que igualmente tenían que ponerle un precio.

Como resultado, el grupo al que le habían regalado la taza, tendía a darle un valor económico superior al primer grupo. Interesante, ¿no?

Este sesgo psicológico puede ayudarte mucho a incrementar tus ventas si sabés cómo aplicarlo. Lo mejor que podés hacer es intentar que tus clientes sientan un apego emocional con los productos o servicios que les estás ofreciendo. Hacé que sientan que ya son suyos, de esta manera inconscientemente incrementarán su percepción de valor hacia ellos.

¡Hasta aquí el blog de hoy! Espero que te haya gustado, y que podás aplicar estos trucos psicológicos en tu vida profesional.

Somos Ingenious, estrategas digitales listos para ayudarte a dominar la selva de cemento.

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Diego Balcazar Kettels

Licenciado en Marketing y Publicidad, Diplomado en Marketing Digital, y apasionado del Marketing en general. Creo firmemente que la estrategia, la creatividad y el ingenio, son aliados indispensables para alcanzar el éxito en marketing digital.